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Lisa Caputo
Directrice, Conformité
Matthew Brady
Directeur général, Conformité
Compliance
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Examen de la rémunération, des incitatifs et des conflits d’intérêts

En 2016, le personnel du service de la conformité de l’ACFM a effectué un examen ciblé portant sur les programmes de rémunération et d’incitatifs de ses membres. Le rapport ci‑joint décrit les travaux effectués par l’ACFM pour évaluer ces programmes, fait état des principaux résultats de l’examen et présente les prochaines étapes.

DM #515655

Résumé

En 2016, le personnel du service de la conformité de l’ACFM a effectué un examen ciblé portant sur les programmes de rémunération et d’incitatifs de ses membres. Cet examen a été réalisé en collaboration avec le personnel de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (« OCRCVM ») et d’autres autorités provinciales en valeurs mobilières qui ont chacun analysé les mesures incitatives des sociétés inscrites sur lesquelles ils exercent une surveillance réglementaire directe. Le présent rapport décrit les travaux effectués par l’ACFM pour évaluer les programmes de rémunération et d’incitatifs de ses membres, fait état des principaux résultats de l’examen et présente les prochaines étapes.

Par cet examen, l’ACFM a cherché à mieux comprendre les programmes de rémunération et d’incitatifs de ses membres, à évaluer la conformité avec certaines dispositions du Règlement 81‑105 (sur les pratiques commerciales des organismes de placement collectif) et à cerner les pratiques en matière de rémunération et les mesures incitatives susceptibles d’entraîner des ventes abusives ou des conseils inappropriés.

Nous croyons qu’il est normal que les sociétés membres offrent des gratifications à leur personnel et récompensent le rendement qui contribue au succès financier de leur entreprise. Toutefois, les pratiques en matière de rémunération et les programmes d’incitatifs ne devraient pas encourager les conseils inappropriés ou qui ne conviennent pas aux clients. De plus, ces pratiques et programmes doivent respecter le Règlement 81-105, qui interdit aux courtiers d’offrir des incitatifs qui favorisent les fonds d’une société d’OPC au détriment d’autres fonds. Dans le cadre de notre examen, nous avons relevé divers modes de rémunération et mesures incitatives qui peuvent influer sur le comportement des représentants de courtier. Les documents publiés par certains organismes de réglementation décrivent plusieurs de ces modes de rémunération et mesures incitatives.[1] Toutefois, le présent rapport porte essentiellement sur les pratiques qui, de l’avis de l’ACFM, ont soulevé des préoccupations importantes sur le plan de la réglementation.

Les structures de rémunération de quelques membres n’étaient pas, à notre avis, conformes au Règlement 81‑105. Plus particulièrement, des membres ont offert des incitatifs qui ont favorisé des organismes de placement collectif (« OPC ») exclusifs ou les fonds d’une certaine famille d’OPC par rapport à d’autres OPC. Ces situations ont été signalées à notre service de mise en application. Tous les membres de l’ACFM ont tenu compte des résultats de l’enquête et modifié leurs structures de rémunération pour éliminer les incitatifs favorisant les OPC exclusifs.

Nous avons également relevé des pratiques en matière de rémunération et des mesures incitatives qui, à notre avis, augmentent le risque de ventes abusives et de conseils inappropriés. Plus précisément, certaines structures de rémunération offraient des incitatifs supplémentaires pour recommander des fonds avec frais de souscription différés (« FSD »). Nous nous attendons à ce que les sociétés membres gèrent convenablement ces risques et envisagent de modifier leurs structures de rémunération, car nous continuerons à les passer en revue lors de nos inspections.

En dernier lieu, bien que le Règlement 81-105 ne s’applique qu’aux OPC, notre examen a révélé des préoccupations au niveau de la rémunération et des incitatifs qui ne se limitent pas à la distribution d’OPC. Les courtiers reçoivent une rémunération et des avantages de la part d’émetteurs d’autres produits d’investissement, comme les titres dispensés, qui représentent une somme beaucoup plus élevée que la rétribution versée pour les OPC. De plus, dans de nombreux cas, les types de rémunération ou d’avantages que les courtiers reçoivent pour les produits de placement divers ou les ententes d’indication de clients sont justement ceux que le Règlement 81‑105 interdit à l’égard des OPC.

L’examen de l’ACFM

En mars 2016, l’ACFM a demandé à tous ses membres de lui fournir des renseignements sur la structure de rémunération de leurs représentants, y compris les programmes d’incitatifs et de récompenses, qui comprenaient ce qui suit :

  • Le niveau ou les seuils de ventes qui donnent aux représentants le droit de recevoir une meilleure rémunération sous forme de commissions, de salaire de base ou de primes plus élevés. S’il existe une grille de rémunération contenant certains seuils établis, veuillez la fournir.
  • Si la société vend à la fois les fonds d’émetteurs reliés ou associés et les fonds (de tiers) sans lien de dépendance, veuillez décrire les incitatifs supplémentaires offerts pour vendre les fonds d’émetteurs reliés ou associés, p. ex., mécanismes de paiement de commissions, de primes, de points ou de récompenses plus élevés, concours de ventes, primes exigées sur le prix payé pour le volume d’affaires d’une personne autorisée.
  • Une liste des émetteurs ayant versé une rémunération à la société autre que le courtage, les commissions de suivi ou les paiements reçus de sociétés d’OPC conformément à la Partie 5 du Règlement 81‑105. Cette demande d’information visait tous les émetteurs, pas seulement les OPC, et les membres étaient tenus de fournir des détails sur la rémunération reçue, p. ex., frais ou paiements pour rendre un produit disponible à la vente (« droits sur le prospectus préalable » ou « frais de diligence raisonnable »), actions, options ou bons de souscription, frais liés au rendement, primes ou récompenses pour les résultats de vente, y compris les voyages.
  • Une description détaillée des ententes d’indication de clients et la rémunération reçue dans le cadre de ces ententes.

Le personnel de l’ACFM a examiné l’information fournie et fait des suivis appropriés pour analyser les structures de rémunération de ses membres, en évaluer leur conformité avec les exigences applicables et relever les préoccupations sur le plan de la règlementation. Les principaux résultats de notre examen sont présentés ci-dessous.

Principaux résultats

1. Incitatifs favorisant les OPC exclusifs

Dans la plupart des cas, les grilles de rémunération consignées par écrit et les programmes d’incitatifs en vigueur chez les membres ne dépendaient pas des produits et ne contenaient aucun incitatif étayé qui favorisait les produits exclusifs ou les fonds d’une famille d’OPC au détriment d’autres OPC.

Plus rarement, les structures de rémunération comprenaient des incitatifs supplémentaires visant à favoriser les OPC exclusifs ou les fonds d’une famille d’OPC en particulier. Ces structures de rémunération n’étaient pas, à notre avis, conformes à la Partie 4 du Règlement 81-105 qui interdit aux courtiers d’offrir des incitatifs à leurs représentants pour qu’ils recommandent les fonds d’une famille d’OPC plutôt que ceux d’une autre famille. Ces constatations ont été portées à l’attention du service de mise en application de l’ACFM. Toutes les sociétés membres ont réagi aux résultats de l’enquête et pris des dispositions pour modifier leur structure de rémunération et éliminer les incitatifs favorisant les OPC exclusifs.

Dans chacune des situations relevées, les sociétés avaient des structures de rémunération à plusieurs niveaux dont un ou plusieurs éléments avantageaient les OPC exclusifs ou les fonds d’une famille d’OPC en particulier. À titre d’exemples : certaines primes de commission ou commissions supplémentaires ne s’appliquant qu’à la vente d’OPC exclusifs; des programmes de récompense dans le cadre desquels les ventes d’OPC exclusifs donnaient lieu à plus de crédits de récompense; et des programmes de retraite conçus de manière à créer un incitatif favorisant les OPC exclusifs.

Certaines sociétés membres, qui ne vendaient auparavant que des OPC exclusifs, ont ajouté récemment les OPC de tiers à leur gamme de produits. Cependant, elles n’ont pas modifié les éléments de leur structure de rémunération concernant les incitatifs supplémentaires ne s’appliquant qu’aux OPC exclusifs. En conservant ces incitatifs, qui ne tenaient pas compte des OPC de tiers, ces sociétés n’ont pas respecté, à notre avis, le Règlement 81‑105.

Exemples illustratifs[2]

Exemple illustratif A

La société A vendait des OPC exclusifs ainsi que des OPC de tiers. Elle offrait deux programmes qui favorisaient deux sociétés d’OPC précises dont une société d’OPC exclusifs.

Premièrement, un programme permettait de verser des commissions supplémentaires sur le montant des commissions de l’année précédente. Toutefois, seuls les fonds des deux sociétés d’OPC étaient admissibles à ce programme.

Deuxièmement, la société avait un programme permettant d’acheter le volume d’affaires d’un représentant au moment de son départ à la retraite. Seuls les fonds des deux sociétés d’OPC précises étaient admissibles à ce programme, ce qui incitait ainsi les conseillers à recommander ces fonds.

Exemple illustratif B

La société B vendait à la fois des OPC exclusifs et des OPC de tiers. Des représentants ont reçu un pourcentage de base sur les commissions pour les deux types d’OPC (p. ex., 50 %). Ils pouvaient aussi toucher une prime de commission supplémentaire variant de 20 % à 70 % du taux de commission de base. Le montant du paiement de la prime supplémentaire était uniquement fonction des ventes exclusives et ne comprenaient pas les OPC de tiers, créant ainsi un incitatif favorisant les OPC exclusifs.

De plus, la société avait un programme de récompenses qui offrait aux représentants des récompenses non pécuniaires, telles que les services et ressources de professionnels. Les crédits de reconnaissance du programme dépendaient uniquement des ventes exclusives.

2. Incitatifs susceptibles d’entraîner des ventes abusives

Les programmes d’incitatifs qui ne sont pas structurés et contrôlés convenablement peuvent encourager les représentants à agir de manière inadéquate, y compris formuler des recommandations de placement qui ne conviendraient pas autrement au client. Les ventes abusives comprennent également les situations où les représentants gèrent les opérations des clients de façon à obtenir une plus grande reconnaissance ou plus d’avantages même si les conséquences peuvent être défavorables pour le client. Vous trouverez ci‑dessous des exemples de mesures incitatives qui augmentent le risque de ventes abusives ainsi que leur analyse détaillée.

2.1  Incitatifs favorisant les fonds avec frais de souscription différés

Dans de rares cas, parmi les incitatifs directs favorisant la vente de fonds avec frais de souscription différés l’on trouve les primes de commission de certaines sociétés qui sont fondées exclusivement sur les ventes de fonds avec FSD et dont les programmes de récompense comprennent des crédits supplémentaires spécifiquement pour les ventes de fonds avec FSD.

Par ailleurs, certaines grilles de rémunération peuvent inciter, indirectement, les représentants à favoriser les fonds avec FSD. Lorsqu’elles établissent la grille de rémunération de leurs représentants, les sociétés utilisent normalement l’une des deux méthodes suivantes pour déterminer le pourcentage de rémunération à verser : 1) selon le montant des actifs sous gestion des clients du représentant; ou 2) selon le montant des commissions que le représentant a gagnées durant l’année. Bien que les grilles de rémunération liées aux commissions soient monnaie courante dans le secteur, elles peuvent privilégier les commissions découlant d’opérations, surtout les commissions sur les fonds avec FSD.

De plus, selon certaines grilles, les paiements de courtage sont plus élevés que les commissions de suivi. Chez un membre, des représentants n’ont pratiquement touché aucune commission de suivi. Avec ce genre de structure, les conseillers pourraient être fortement tentés de générer des commissions à partir d’opérations, comme les commissions sur les fonds avec FSD, car la rémunération provenant des commissions de suivi est beaucoup plus faible.

Exemple illustratif A

La grille de paiement d’une société accordait à certains représentants des commissions de suivi sur les comptes de clients d’à peine 10 %. Les commissions sur les nouvelles ventes, comme sur les fonds avec FSD, étaient versées au représentant à un taux allant de 40 % à 75 %. La société avait aussi divers programmes de primes fondés sur les ventes admissibles qui excluaient les fonds dont le courtage initial était de moins de 1 %.

Exemple illustratif B

Une société offrait une prime de fin d’année suivant laquelle les représentants ont reçu un paiement de commission majoré de 10 % si leurs ventes excédaient 500 000 $ en fonds avec FSD ou avec frais de souscription réduits. Ceux-ci ont également reçu une prime additionnelle pour chaque tranche de 1 000 000 $ en ventes de fonds avec FSD ou avec frais de souscription réduits.

2.2  Programmes de reconnaissance et mécanismes de récompense

Plusieurs sociétés offrent à leurs conseillers des programmes de récompense s’ils atteignent certains objectifs, ce qui leur donne droit alors à une reconnaissance ou à une récompense. Les conseillers ayant atteint ces objectifs se voient couramment attribuer une mention telle que « club du président » et une récompense sous forme d’invitation à assister à une conférence exclusive. Les conditions dépendent généralement du chiffre d’affaires ou de l’augmentation des actifs des clients par rapport à d’autres représentants ou à des objectifs définis. Les sociétés doivent gérer ces programmes en étant attentives aux comportements que ceux‑ci peuvent susciter et reconnaître la complexité éventuelle des effets prévus et imprévus de ces incitatifs.

Dans un des exemples illustrés ci‑dessous, des représentants peuvent avoir réparti les opérations importantes de clients en de multiples opérations pour accroître leurs chances de participer au programme de reconnaissance. Bien que la société en question ait reconnu le problème et rajusté rapidement le tir, cette situation illustre la nécessité d’éviter d’établir des programmes d’incitatifs qui peuvent encourager les comportements inappropriés, et de surveiller attentivement les programmes existants.

Exemple illustratif

Une société offrait un programme d’incitatifs suivant lequel les représentants et les superviseurs admissibles ont reçu à la fois une reconnaissance et une récompense. Les ventes de fonds d’OPC figuraient parmi les conditions d’admissibilité au programme. Pour déterminer les crédits de reconnaissance du programme, un plafond a été fixé sur le nombre d’opérations quotidiennes par compte. La société a reconnu que certains représentants ont pu répartir les opérations importantes de clients en de nombreuses petites opérations sur plusieurs jours afin d’obtenir plus de crédits de reconnaissance pour pouvoir participer au programme. En effectuant cette répartition, les clients ont peut-être obtenu un prix moins intéressant pour les OPC achetés.

La reconnaissance ou les récompenses obtenues aux termes des programmes de récompense des membres ne sont souvent pas pécuniaires. Il peut s’agir notamment de perfectionnement professionnel supplémentaire, de soutien aux études et de voyages pour assister à des conférences exclusives.

Dans d’autres cas, les programmes de reconnaissance peuvent conférer un titre professionnel à un représentant selon ses ventes ou son rang au sein de la société pour ce qui est des ventes. Dans quelques cas seulement, les titres étaient trompeurs et laissaient entendre un poste de dirigeant, tel que vice‑président, président, propriétaire ou chef de la direction. Bien que les membres aient déclaré que ces titres étaient réservés à l’usage interne et ne servaient pas à des fins publicitaires ou dans les communications avec les clients, des conseillers les ont utilisés dans leurs activités promotionnelles. L’utilisation de titres trompeurs va à l’encontre des Règles de l’ACFM et les titres ne devraient pas exister même dans le cadre d’un programme de reconnaissance interne.

3. Rémunération relative aux autres produits de placement et dans le cadre d’ententes

Bien que le Règlement 81-105 ne s’applique qu’aux OPC, d’autres produits de placement et ententes d’indication de clients peuvent soulever des préoccupations au niveau des pratiques de vente et de rémunération. Dans de nombreux cas, la rémunération associée à ces autres produits et ententes serait interdite par le Règlement 81‑105, si celui‑ci devait s’appliquer.

3.1  Autres produits de placement

Nous avons constaté que la rémunération versée à l’égard d’autres produits de placement, particulièrement les titres dispensés, est souvent beaucoup plus élevée que celle versée pour les OPC. Le courtage sur de nombreux titres dispensés est de 10 % et parfois plus.

D’autres avantages pécuniaires ou non sont aussi offerts aux courtiers et aux représentants par les sociétés qui émettent divers autres produits de placement. Plusieurs de ces avantages ne sont pas autorisés pour les OPC, notamment les suivants :

  • les droits sur le prospectus préalable ou les frais de diligence raisonnable;
  • les frais de participation du courtier;
  • les actions, options ou bons de souscription du capital social de la société émettrice;
  • les commissions de prime;
  • les honoraires liés au rendement;
  • les congrès de vente à l’extérieur du pays et autres récompenses.

Exemple illustratif

L’émetteur rémunère les courtiers sur le marché dispensé selon l’un des deux régimes que ceux‑ci ont choisi. La rémunération représente soit un courtage initial de 10 % et une commission de suivi annuelle de 1 % (après 60 mois), soit un courtage initial de 7 % et une commission de suivi annuelle de 1,5 % (après 36 mois). Les courtiers sur le marché dispensé sont également « remboursés des frais raisonnables engagés dans le cadre du placement ». Cette somme varie, mais, dans un cas, un courtier a reçu des frais initiaux de diligence raisonnable, plus 1 % des sommes reçues à titre de remboursement des frais d’administration et de commercialisation.

3.2 Ententes d’indication de clients

Les ententes d’indication de clients entre courtiers et gestionnaires de portefeuille servent normalement à fournir des services de placement aux investisseurs individuels. Dans ce type de convention, le représentant de courtier réfère un client à un gestionnaire de portefeuille pour des conseils et des services en placement et ne devrait pas fournir à ce gestionnaire des conseils permanents au sujet des avoirs du client. Malgré ce fait, la structure et le montant de la rémunération dans le cadre de ces ententes s’apparentent souvent à une commission de suivi sur OPC. Les commissions d’indication de clients représentent parfois 50 % des frais de gestion du gestionnaire de portefeuille, soit de 0,50 % à 1,5 % des avoirs du client par année. Il peut même arriver que la rémunération dépasse ces niveaux comme on le voit dans les exemples présentés ci‑dessous.

De surcroît, étant donné que ces ententes ne sont pas assujetties au Règlement 81‑105, elles ne sont pas directement concernées par les restrictions sur la rémunération et sur les avantages qui s’appliquent à la vente de titres d’OPC. Ainsi, les ententes de rémunération entre les parties agissant comme intermédiaires comprennent des commissions de prime ou des incitatifs initiaux pour la conclusion de l’entente qui ne sont pas expressément interdits, car ils font partie du contrat de distribution entre le courtier et la société d’OPC. Cependant, les membres pourraient choisir une entente d’indication de clients plutôt qu’un contrat de distribution pour contourner les exigences réglementaires.

Exemple illustratif A

Selon une entente d’indication de clients avec un gestionnaire de portefeuille inscrit, lorsque des clients sont référés à ce dernier, l’intermédiaire reçoit des commissions d’indication de clients correspondant à 100 % des frais de gestion du gestionnaire de portefeuille au cours de la première année, puis de un cinquième pour les années subséquentes.

Exemple illustratif B

Une entente d’indication de clients avec un gestionnaire de portefeuille inscrit prévoit que l’intermédiaire recevra les commissions suivantes :

  • un maximum de 1,45 % par année sur la première tranche de 2 millions de dollars d’actifs sous gestion par client;
  • un maximum de 1,35 % par année pour les actifs de clients se situant entre 2 millions de dollars et 5 millions de dollars;
  • un maximum de 1,25 % par année pour les actifs de clients de plus de 5 millions de dollars.

Exemple illustratif C

Dans le cadre d’une entente d’indication de clients avec un gestionnaire de portefeuille, lorsque des clients sont référés à ce dernier, l’intermédiaire toucherait une commission correspondant à 1,00 % (soit environ 60 % des frais de gestion de placement versés au gestionnaire de portefeuille) sur une base continue. Les intermédiaires ont également reçu des actions du gestionnaire de portefeuille d’une valeur d’environ 1 % par tranche de 10 millions de dollars d’actifs de clients référés.

Prochaines étapes

  1. Nous imposerons des mesures d’intervention réglementaire lorsque les membres ne respectent pas les exigences des Règles de l’ACFM ou les lois sur les valeurs mobilières, y compris s’ils offrent des incitatifs qui favorisent les OPC exclusifs. Nous pourrions également signaler ces situations aux autorités provinciales en valeurs mobilières.
  2. Nous continuerons d’évaluer les pratiques en matière de rémunération et les mesures incitatives des membres ainsi que leurs contrôles visant à gérer convenablement les conflits par des inspections périodiques et d’autres démarches réglementaires.
  3. Relativement aux incitatifs qui favorisent les fonds avec FSD, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (« ACVM ») travaillent actuellement sur un projet concernant les frais liés aux OPC. Le résultat de ces travaux, y compris les réformes possibles de la rémunération et des frais liés aux OPC, touche directement ces questions. L’ACFM suivra de près l’évolution du dossier et prendra des dispositions supplémentaires s’il y a lieu.
  4. Quant aux préoccupations concernant la rémunération et les incitatifs associés aux fonds d’investissement autres que les OPC et aux ententes d’indication de clients, nous les porterons à l’attention des autorités provinciales en valeurs mobilières et participerons aux débats portant sur la réforme de la rémunération et sur la nécessité d’appliquer ou non les exigences du Règlement 81‑105 à ces autres produits ou ententes.
  5. Nous poursuivrons nos efforts de collaboration avec d’autres autorités en valeurs mobilières pour comprendre les résultats de leurs travaux portant sur la rémunération et les incitatifs et travaillerons de concert avec eux pour régler les questions d’intérêt commun.

DM#516944

[1] Avis 33-318 du personnel des ACVM – Analyse des pratiques de rémunération des représentants, Financial Services Authority – Risks to Customers from Financial Incentives.
[2] Les exemples documentés dans le présent rapport sont fournis à titre indicatif seulement et peuvent ne pas décrire tous les aspects des situations factuelles sous-jacentes.